Как FBS-кабинет вышел из убытка: разбор 48 позиций рыболовного магазина

Что считали «прибылью» до сверки

В отчёте площадки оборот за неделю был 486 000 ₽. Закупка по накладной — 312 000 ₽. Между ними стояли комиссия FBS около 22–28%, эквайринг и логистика 90–420 ₽ с отправления. Пока эти слои не стоят рядом с товаром, витринная цена «как у всех» спокойно съедает закупку.

Условный кабинет: 48 SKU рыболовки, которые совпали с прайсом. Убыточных — 11, они за неделю принесли минус 18 400 ₽. Из них 6 висели в акциях «Хиты недели» и «Суперцена»: скидка наложилась на уже тонкую маржу. Чистая прибыль кабинета — 41 200 ₽.

Почему акции усилили минус

Промо включали пакетом: все, кого площадка берёт. Алгоритм не знает закупку. Он знает клики. Катушка «Бриз 3000» в акции по 6 450 ₽ уходила по 14 штук в неделю и каждый раз оставляла −260 ₽. Воблер «Окунь 65» по 890 ₽ — ещё −110 ₽ с продажи, но в выдаче он был первым.

Убыточная позиция в акции продаётся чаще обычной убыточной. Без отсечения таких SKU кабинет дотирует площадку из кармана.

Что сделали в кабинете

Сверили витрину с закупкой. Ледобур «Мороз 130» и костюм «Шторм 140» подняли на витрине: 3 190 → 3 790 ₽ и 8 990 → 9 890 ₽. Катушку «Бриз 3000» и лодку «Ладога 80» вывели из акции — площадка не принимала цену, при которой появляется плюс.

Воблер «Окунь 65» оставили в «Хитах», но акционную цену обновили до 1 190 ₽: +140 ₽ с продажи вместо минуса. Ящик «Клёв 12» и спиннинг «Норд 210» не трогали — они и так в плюсе. Две редкие позиции (размер и долгая логистика) остались убыточными, −1 100 ₽ в неделю; их поставили в очередь на пересмотр закупки, а не в новую акцию.

Что изменилось в цифрах

Прибыль за неделю выросла с 41 200 ₽ до 55 200 ₽ (+14 000 ₽, +34%). Убыточных SKU стало 2 вместо 11. В акциях не осталось ни одной убыточной позиции.

Оборот чуть просел, до 461 000 ₽: катушка и лодка продаются реже. Каждая продажа перестала быть минусом. Для кабинета это важнее роста GMV любой ценой.